编译：深潮 TechFlow

注：本文收录于深潮 TechFlow 专题《YC 创业课中文笔记》（每日更新），致力于收集整理 YC 课程的中文版本，第二十二篇为 Science Exchange 联合创始人兼首席执行官 Elizabeth Iorns 的在线课程《生物技术行业的未来与市场经验》。

Science Exchange介绍

Science Exchange是一个在线市场，用于外包研究服务。它允许研究人员轻松地找到并与科学服务提供商签订合同，包括合同研究组织（CROs）、学术核心和商业供应商。该平台提供按需访问一系列服务的机会，包括基因组学、蛋白质组学、生物信息学等。

这个创意是建立一个在线平台，科学家可以在这里找到并与全球各地的高质量实验室和科学服务提供商合作。这使得科学家们能够利用外部资源和专业知识，提高研究的质量和效率。Science Exchange为研究机构提供了一种灵活且可靠的方式来扩展其研究能力，同时也为科学服务提供商提供了更多商业机会。

Elizabeth Iorns介绍

Elizabeth Iorns是一位科学家、企业家和科技创新者，她是Science Exchange的联合创始人兼首席执行官。

Elizabeth Iorns在新西兰长大，并在该国获得了学士学位。随后，她获得了剑桥大学的博士学位，并在癌症生物学领域进行了研究。在她的研究生涯中，她深刻认识到科学研究中存在的挑战，包括资源有限、实验可重复性问题以及寻找合适的专业实验室进行合作的困难。

为了解决这些问题，她于2011年创立了Science Exchange。她还是 Y Combinator 夏系列的一员，是 YC 第一家生物技术型公司的创始人。除此之外，她还是改革疗法的主席，并通过 YC 成为兼职合作伙伴，帮助数百家生物技术公司。

Elizabeth Iorns在科学界和创业界都取得了巨大的成就。她的创新和领导才能为科学家和研究机构提供了重要的资源，并推动了科学研究的进步。她也是一位活跃的科学倡导者，致力于提高科学研究的质量和透明度，促进科学家之间的合作和交流。

本文将着重讨论两件事情：

• 一是经营市场公司的经验，因为这正是她创建的Science Exchange所从事的领域；
• 另一件事则是她对于生物技术行业发展的观点。

作为一位已经为数百家生物技术公司提供咨询的专家，她认为随着越来越多的科学家进入这个领域，这个行业将会不断壮大。

科技公司创始人的合作和所有权问题

在创办科技公司时，寻找合作伙伴和获得最新技术十分重要。然而，由于科学研究变得越来越专业化和多学科化，需要与其他实验室合作才能获取所有最新的技术。

但是，这个过程非常低效，因此怎么找到可以合作的人、如何评价他们工作的质量以及找到信息等都是问题。

而在生物技术和科学研究中，科学成果的实际所有权非常重要，包括知识产权和出版权。但要想知道这些结果的真正拥有者并不容易。

为了解决这一问题，我与共同创始人参考了其他行业的解决方案，比如奥德斯克和伊兰斯，并发现专家市场是解决这一问题的基础。

对于从事乳腺癌研究的我来说，找到一个可用的等效实验也很困难，导致市场效率低下和定价混乱。然而，现在在生物技术领域和初创企业生态系统中看到这一演变是非常有趣的。

我曾经提出了一个创业想法，但担心大学会试图从这个想法中获得所有权，因为在学术界工作时，产生的结果并不属于自己。所以我通过技术转让办公室谈论了这个问题，并成功地得到支持，但他们并没有任何关于如何做到这一点的指导。

最后，我了解到 YCombinator 并申请加入，虽然与 YCombinator 之前没有任何联系，但还是成功加入了这个组织。

科学家如何跨足科技创业界

针对科学初创公司而言，如果你试图将已经完成的实际研究剥离出来，这是一个非常困难的过程。因此，在创建科学初创公司时，人们常常会问我什么时候加入Y Combinator。

我认为最好的时机是在从拨款资助的工作中获得大量的研发成果后，因为你不想花费数年时间，而所有这些资金都试图追求一个研究假设，你真正想进入开发阶段。

然而，对于很多大学来说，这非常困难，尽管一些人正在试图寻找更友好的方法让创始人更容易授权产生结果，但这依然是一个重要的障碍。

市场上存在着一个宏观趋势，即创业已经成为了可行的职业道路。通过 Y Combinator 创建的基础设施，以及像 Stripe 和 AWS 这样的产品，使人们创建公司变得更加容易了。

在科学领域，我们开始看到一些非常有趣的发展，例如 LabCentral 和Lab space QB3 ，它们提供了实验室空间的租赁服务，使得科学家能够更经济有效地开始实验室工作，这些事情降低了进入门槛。

然而，对于科学家来说，成为企业家仍然很困难，尤其是对于博士和博士后科学家而言。通常情况下，我们会看到一个著名的调查员作为公司联合创始人之一，以便给公司带来合法性，并允许他们获得资金。但这种做法并不理想，因为我们为什么要让那些拥有大量公司股份的傀儡头目离开这个领域开始创业呢？我们需要改变这种现状，让更多的科学家能够成为企业家。

在市场中，我们必须创建一个质量保证体系或质量保证体系，对每个供应商进行资格认证和合同签订，以确保所有结果都能浮出水面，并且市场上的人可以找到他们所需的东西，同时供应商也能提供他们所需的信息以便准确报价。此外，他们还必须管理这些项目。

因此，我们需要将所有这些嵌入到软件中，并创建一个在B2B部门运作的策划市场。这是一个快速增长的行业，供应商正在寻找工作，而且服务供应商非常分散，正面临着与需求方相同的挑战。

为了使这成为一个真正有效的解决方案，我们需要将其作为管理与外部合作伙伴进行的所有项目的系统来使用，并拥有他们想在平台上合作的所有主要参与者。如果没有这个平台，很难建立使用这个平台的企业伙伴关系。

我们花费了一段时间才找到核心价值支柱的位置。试图说服企业使用软件自动化所有的努力工作往往是我们最大的挑战之一。我们的主要竞争对手是维持现状，即人们仍然使用非常复杂的 SharePoint 流程来管理其外部供应商。我们试图改变这个现状，并将所有事情都转移到我们的平台上。

*深潮注：Lab space QB3 是一个生命科学和生物技术的共享实验室，是由加州大学伯克利分校、加州大学旧金山分校和加州大学圣巴巴拉分校合作创建的机构。Lab space QB3 提供高水平的实验室设施和设备，可以帮助初创企业和研究人员进行基础科学研究和商业化研究。此外，QB3 还提供种子资金、咨询服务和培训机会，以帮助创业者和科学家们将他们的想法转化为现实，并推动生物技术的发展。

再现性倡议

再现性倡议是我们提高科学研究质量和效率的使命的一部分，涵盖抗体验证、试剂验证和流行病学结果的重新分析等方面。我们与盖茨基金会合作，为制药行业提供复制发布的结果。癌症生物学可重复性项目和前列腺癌基金会项目是最有争议的两个项目，因为人们很少发表复制研究。

我认为这种现象违反了科学文化规范，但我们应该试图去理解和研究它，而不是将失败的复制与欺诈混为一谈。实际情况是，大多数公布的结果是不可复制的，我们应该研究背后的科学原理，为什么会出现这种情况，而不是指责个人或科学本身。虽然事实并非如此，但这些问题需要我们继续努力探索。

*深潮注：再现性倡议（Reproducibility Initiative）旨在促进科学研究的可重复性和透明度。该倡议鼓励科学家在发表论文之前将其实验的数据、方法和结果公开，并对其他研究人员进行验证和重复。这样可以确保研究成果的可靠性和准确性，同时也可以提高科学研究的效率和质量。该倡议已经得到了多个机构和出版商的支持，并在全球范围内推广。

盖茨基金（Gates Foundation），全名是比尔和梅琳达·盖茨基金会（Bill & Melinda Gates Foundation），成立于2000年，是由微软公司创始人比尔·盖茨和他的妻子梅琳达·盖茨共同创立的一个私人慈善基金会。该基金会致力于全球健康、全球发展以及美国本地教育等领域的慈善事业，并通过资助研究项目、支持政策变革、捐赠资金等多种方式来推动这些领域的发展。截至2021年，盖茨基金会已经投入了数十亿美元用于各种慈善事业。

论文验证质量和实验环境的影响

我认为可复制性问题的主要原因在于论文验证的质量。

当与制药公司交谈时，他们通常会转移实验，并将其外包给CRO。这个过程被称为技术转让或论文转让。虽然这种做法非常有效，但它也导致了一些问题。例如，在制药公司工作时，你有标准作业程序、所有文件和更多类型的实际验证。这些都是学术界所没有的。

在学术界中，研究人员往往只说，“噢，我的实验室里有这个动物模型”或“我的实验室里有这个细胞系，我只是要做这个实验。”他们可能没有包括阳性和阴性对照组，也没有考虑文章的变化性和再现性。

因此，我们在公布的结果中看到的很多可能只是噪音，而不是真正的实验效果。这意味着，在复制这些结果时，我们将面临很大的问题。

生物技术领域的挑战与机遇

Science Exchange在发展过程中面临了许多挑战。最初的挑战是如何让任何人都能使用它，接着我们需要在非常保守的制药行业建立一些东西。随着市场主要外包研究，重点放在制药行业，如果我们让他们使用这个平台，我们将会遇到很多问题。

现在，我们最大的问题是扩展。虽然我们只有85个人，但我们已经与两个非常大的合作伙伴合作，并正在努力实施一些紧迫的最后期限，员工只专注于其中一个大型集成。我们必须确保我们不承担太多，同时也意识到有巨大的机会。

我认为纪律非常重要。生物技术产业现在非常有趣，无处不在。因此，在英国、剑桥、圣地亚哥，到处都有许多生物技术初创企业。这是由两件事情驱动的，一是资本，二是从生物学和现有的实际治疗方式来看的进化过程。我们现在有许多方法可以以前不可能的方式来处理疾病，这是一个非常激动人心的时刻。

在生物技术领域，有很多有着真正经验的人，他们正在承担风险，创办公司，并成为早期雇员和这五人公司。这是一个新现象，但我认为它促使着药物推向市场并进入生物技术领域。

生物技术和软件有什么区别？

生物技术行业面临着人、关注点和资金方面的挑战，这些挑战在不同的阶段会变得更为复杂。对于生物技术公司来说，最重要的是找到合适的人才并留住他们，建立一个优秀的文化。

与软件开发不同的是，生物技术不能改变科学结果，因此关键的里程碑证明了药物在治疗特定疾病上的有效性。大多数生物技术公司将花费大量时间和金钱来开发新疗法，并与大型公司合作以获得必要的资金进行临床开发。一些公司现在开始将自己的产品商业化，建立自己的销售队伍和分销渠道，这是一个非常酷的趋势。

在资本方面，获得足够的资金是非常重要的，这有助于公司通过审批。FDA 在为特别罕见的疾病制定合理的临床发展战略方面做了一些有趣的工作，这使得小规模的实验就可以获得注册。在分布方面，通过患者接受治疗的医院，与社区中的关键意见领袖合作，建立真正强大的患者宣传网络是一个分配信息的方法。

生物技术行业需要专业知识和监管顾问，这可能是非常昂贵的。现在有一些公司可以提供产品化远景，使得这个过程更加容易。因此，生物技术行业需要建立监管基础设施，并拥有优秀的人才来掌控不断变化的挑战。

生物技术创立者犯的常见错误

生物技术创业者通常是那些愿意冒险离开学术界或其他非常成熟的职业生涯的人，他们没有太多的榜样，只是想去做初创公司。他们令人印象深刻，而我作为从业者也常常向他们学习。

很多创业者会犯一个错误，他们不光是在寻找成功的故事来模仿，而是要进行杀手实验。这种追求只做最起码的事情并不能真正回答问题，如果不尝试新方法，就无法知道是否可行。对于科学而言，让实际的科学工作非常重要，这不应该只是一个目标。

商业方面也是类似的道理，首席执行官需要认识到自己擅长和不擅长的领域，投资和引进顶尖人才以及找到真正关心公司问题的人一起共事。雇佣一位合法的首席财务官可以对公司有好处，但在开始时就要找到真正关注问题、乐于和谁一起工作的人，并且在 F 决定中保持最重要的因素。

程序员如何进入生物技术领域？

我认为有些人可能认为你应该回到学校，了解生物技术并掌握基础知识。在硅谷，人们对生物技术非常感兴趣，并且对自己的黑客行为也非常关注。这种个人化运动很酷，让人了解自己的生物。

顺便说一下，我认为生物技术的未来肯定会涉及到用户支付，因此开发出的产品必须符合患者愿意支付的标准。现在有很多研究，在我看来存在一些潜在问题的领域，因为人们并没有真正生病或觉得自己生病。所以让他们坚持使用药物是非常具有挑战性的。相比之下，像偏头痛药一样，实际上安进的偏头痛药已经超过市场预期的 10 倍。这是因为人们真的去看医生，因为他们因偏头痛而虚弱，他们会为这些药物买单。因此，尝试思考一下如何关注用户是很好的。

针对程序员，我认为对于生物学和实际的科学研究，有一个重要的元素，那就是进入实验室，真正理解实验的设计和解释。我不知道你能否从不做实验中学到什么。但是在其他用途上，例如生物信息学和其他分析工具和平台，程序员可以参与其中，即使没有实验室经验也可以。

在 Y Combinator 中，我们确实有一些成功的公司，这些公司是由非科学创始人创建的。著名的实验室令人印象深刻，资助者基本上自学了他们所在行业的一切，他们非常聪明。当我采访他们时，我马上说，“是的，他们和在太空工作的博士一样了解。”

改变游戏规则

实际上，我认为做出再现性计划的决定改变了游戏规则，这一点可能并不明显。因此，在某些方面，再现性倡议与我们的关注焦点背道而驰。这让人感到分心，“好吧，我们要做这个项目，但这并不是直接关系到进入市场。”尽管市场是用来运行项目的，但这个计划的推出如此及时和高调，它确实改变了Science Exchange，并以一种我们从未预料到的方式打开了所有的门。最终，这导致我们的药物伙伴关系真正像Science Exchange的许多成功案例一样。因此，这可能是一个很好的例子。

100年后的Science Exchange

我认为如果我们想象一下 100 年后的世界会是什么样子，我不确定我们中的任何一个人是否有一个好的答案。但是我确实认为，在 100 年前科学方法就已经存在，人们正在进行科学研究。我相信未来 100 年内，科学研究将继续存在。

因此，Science Exchange的目标是通过联系实现科学突破。所以我认为，无论当时的世界是什么样子，Science Exchange都会始终如一。我们希望只提供基础设施，使人们能够立即与需要合作的人合作，以实现这些科学突破。

探索生物学研究的多种方法

作为一名训练有素的生物学家，我倾向于认为我们应该不仅仅研究相关性，而是应该尝试设计实验来改变系统中某个被控制的系统，并从中获取输出，以确定是否符合我们的假设。通过改变某些因素并观察相应结果，我们可以更好地了解下游影响。

虽然在相关性方面我们已经取得了一些非常有趣的成果，尤其是在现实数据方面，但我们需要寻找一种方法，在野外使用人类对我们已有的新理论进行检验，并将这些理论应用到实验室中。

然而，在基本层面上，当你在实验室中进行研究时，你正在使用模型系统来减少未知量，以便测试具体的理论。

如何在短时间内从一个想法变成一个最有价值的计划

我尝试着通过迅速付诸实践来做一些事情。

因为我看到很多人开始创业，他们一开始非常兴奋并且同时从事全职工作，但是进展受限于时间投入。

如果可能的话，最好能够抽出时间来进行三个月左右的组合机等工作，然后再真正启动公司。我们确实有了这个想法，大约是在2011年2月左右，讨论了耳鼻喉科的一个想法，然后应用于Y Combinator。

只有我和我的联合创始人，我们什么都没有，然后Alexis Ohanian给我发了个Skype消息，说我们无法进入Y Combinator，因为我们没有技术合作创始人。然后我们和所有的朋友交谈，最终找到了一位技术合作创始人，整个过程花了两周时间。

然后我们构建了一个真正的黑客在一起的MVP版本，在面试时已经有了一些基本的东西。在5月份，我们搬进了Y Combinator。

三个月前，我们开始发布产品。实际上，在平台一开始使用之前，我们与所有的科学家进行了交流，并经常和那些可能会使用我们产品的人交谈。因此，在这段时间内，我们进行了数十万美元的交易，以证明我们了解需求和供应方，并开始建造将成为产品的东西。

生物技术领域中证书的重要性

我认为证书非常重要，所以如果您在太空中拥有证书，这将给您带来明显的优势。但我不认为这是绝对必要的。我们有很多例子表明，人们在没有证书的情况下也能成功。当你真正采访他们时，他们会难以置信地相信自己。

以我采访 Matt 和 Pete 的著名实验室为例，他们只是研究了空间一切。他们读过每一篇科学论文，深入了解癌症干细胞，了解其局限性，以及他们想要使用的论文。如果我有一个代理人，那么他们可以花更多时间与他们交谈，这将是他们从一流大学获得博士学位的证明。

但是通过与他们交谈，很明显他们确实理解这个领域，并且他们非常有动机，因为他们的家庭关系试图把一些东西放在适当的位置来解决这个问题，在他们的情况下，他们正在寻找新的神经胶质母细胞治疗方法。

因此，如果您不是科学家，但有私人司机，您就可以作为代理人，把您带到门口。这可以让您与顶尖科学家会面，也可以让您与患者倡导团体会面，并帮助您启动公司。如果您要建立一个生物技术公司，显然必须建立一个科学团队，然后您可以在没有博士学位的情况下成为联合创始人。

Science Exchange的幸运与挑战

我认为我们非常幸运，因为我的老板是迈阿密大学医学院院长，他非常支持Science Exchange，并认为这是个好主意。他认为如果我不这么做，别人就会这么做。因此，他让我休息三个月去做这个，并在我不在的时候照看实验室。我们从 Y Combinator 筹集资金，因此决定不回去了。

我认为没有多少人能得到这个机会，特别是在学术界。事实上，这也是我有时感到沮丧的地方。我听到博士生和博士后的相反意见，他们告诉我他们的老板真的不想让他们离开，不想让他们开公司。这些人非常反对我，而不是帮助我思考我的经验以及如果没有这些支持会有多大的不同。

质量控制

对我们而言，质量控制非常重要，实际上是Science Exchange的核心价值主张之一。因此，在所有供应商通过市场获得产品之前，我们都会对其进行资格认证。然后，我们还有一个连续的监控过程，在这个过程中我们实际上查看每个事务的性能，因此我们比其他人更多的性能数据。

事实上，我们可以肯定地说，至少比其他人更确定，“这个提供商很可能会在这种类型的实验上做得很好。” 我们还确定了我们实际平台的结构，并且有明确的可交付成果概要，这些期望是预先设定的。

我们跟踪的一个非常有趣的数据是，Science Exchange 净发起人得分为78，而我们的供应商之一的净发起人得分为67，行业平均值为零。我们认为这很神奇，因为它是同一个供应商，但当通过平台使用时，他们的表现要好得多。我认为原因是因为它是结构化的，并且有清晰的概述，将要交付什么。

另外，我们也期望如果供应商没有执行，这些信息会提供给其他人做出决策。因此，它成为一个非常强烈的激励人们去履行并确保他们正在履行他们所同意的。