复盘BitKeep增长路径，如何用Web2的增长经验渗透Web3？

作者：Zolo，深潮 TechFlow

Web3如何做增长是最近谈到很多的话题，不管是链游，基础设施，还是DeFi都一样。大家都在探索更好的用户增长方式。

目前觉得在Web3的MKT有两方面的探索非常有价值：

1-更多Web2从业者进入Web3，带动一些成熟的市场玩法在Web3得到应用；

2-Web3基于地址、NFT而创新的原生市场玩法。

在第一点上最近有一个很好的Case，就是Bitkeep的NFT传播Campaign，做了一点思考，希望也适用于更多的传播策划，分享如下。

BitKeep介绍及活动背景

首先Bitkeep是一个钱包应用，在3月的时候上线了自己的7.0版本。这个版本增加了很多的功能，其中有一个重点就是做钱包内的NFT Marketplace。而 Bitkeep 的 NFT marketplace 上线两个月，就曾冲到过BNB Chain第1，全球前5的成绩。

现在你进入Bitkeep的NFT模块会看到两个主要分区：NFT 和 INO，NFT模块里面又有很多常规的运营内容，INO 即 Initial NFT Offering，一个NFT的launchpad，完整运营内容见下图。

而近期 BitKeep 的Campaign主要围绕 百万激励和 INO 展开，所以分享也会主要围绕这两点进行。

AARRR增长模型的应用

一说到增长，Web2老运营人可能会想到「AARRR」模型，如果你把Bitkeep的百万激励和 INO 结合起来看，你会发现除了推荐，这次Campaign在其他环节都包含了。

-获客Aquisition：7月初，Bitkeep开启了 1,000,000 #USDT Incentive Program 的激励活动。

核心逻辑很简单：通过补贴来吸引用户。在Bitkeep上，你能通过限时秒杀的形式以比地板价还更低的价格购买到NFT。

虽然核心逻辑不复杂，但在具体的执行策略上能看出团队还是有很多思考值得借鉴。

如果说Bitkeep的目标是针对NFT Marketplace做拉新，这个目标下的核心的用户就是针对玩NFT的人。NFT的短期玩家关注新项目、地板价变化，获利就卖；长期投资者关注蓝筹。

“地板价”、“蓝筹”背后的本质其实是：对价格敏感和对持有高质量项目的期望。

针对两类用户，Bitkeep 推出了 1,000,000 #USDT Incentive Program，直接通过补贴的形式触动短期 NFT 玩家对于价格的敏感神经。

同时在每一期的活动中，Bitkeep也都会带上如 bilibili、哥布林等知名的NFT来吸引长期的NFT玩家。

同时传统零售市场还有一个「超级单品」的概念，即：用一个畅销品带动其他商品的销售。

这里的「超级单品」放到本次活动中就是「准蓝筹NFT」，每一次秒杀基本也都是「1准蓝筹+n一般项目」的形式在推广。通过一个NFT，带动其他NFT的销量和知名度。

「秒杀 + 超级单品 」这种玩法在Web2用的很成熟的，虽然这里没有砍一刀的推荐机制，但这次活动在获客和交易额上确实效果不错。

除了没有推荐机制外，个人觉得在语言的表达上：用 「lower/flash floor price」会比「 subsidized price」好。原因如下：

1-折扣价是一个Web2的概念，放到Web3，floor price 才是玩家们已经熟悉和形成共识的概念，尤其针对NFT玩家；

2-bitkeep flash floor price 这个名字可以更好定位和卡位，并可以作为长期包装的Campaign。

到了Web3，再运用以往经验的时候也许还需要做一层适配。当然这只是个人想法，欢迎交流。

-促活 Activation：其实前几天看秒杀界面的时候还没有分很细的时间段，只是在不同日期的某单个时间开展。Bitkeep对于发售时间的调整其实是对于激活用户的优化。相比于每天打一次鸡血，优化成了每天打三次，让你形成打开的习惯。

另外Bitkeep在拉新完用户后，在7/12正式推出了计划已久的 INO平台。借激励计划引入的流量，在促活用户的同时，传递新的产品认识。

INO平台的推出除了考虑用户促活角度，肯定还有商业化的考量，相关 留存Retention &收入Revenue 就不展开分享了，看一下运营内容还是比较明显的。

个人揣测 非知名NFT 的折扣价格在运营上也许不一定是平台来承担。因为Bitkeep有流量入口和曝光资源，应该完全可以做 资源置换的逻辑，只需要把费用花在 知名NFT 即可，从而拉长活动周期。

以上是NFT的部分，激励计划还在持续，NFT的INO应该后面还有更多的项目，感兴趣的朋友可以关注。

Web3的红包裂变玩法

在运营上Bitkeep还有一个做的很绝的是：加密微信红包！

之前讲过一个项目 ime 也有红包功能，但他只能发定向红包，并不能靠社群来二次裂变。但Bitkeep是能让你直接分享到微信群，而且整个体验流程跟微信做了很好的适配，非常的丝滑。

感兴趣的朋友可以在手机端的 discover 处找到这个功能体验一下。

不过这种红包更多是官方用来拉新用。

因为非Bitkeep员工，更多应该只想收，而不会想发，且要发应该直接用微信就发了，入口更便捷。

所以针对微信群，可以直接按照 CAC 的计算方式来获取用户，个人觉得应该会比较贵。

但是这个运营玩法是非常值得借鉴的，很多数藏项目其实也有类似的做法。maybe以后不用通证，用其他的东西作为激励能进一步提升 roi 。

在红包拉新层面还有一个值得了解的Case就是MaskNetwork。

很早以前做过视频介绍Mask，装了插件后可以直接通过推特发红包。

其实这个想法很好，推特广场比微信私域理论上讲更好做拉新，但个人猜测Mask反而因为产品原因可能效果会一般。

他和Bitkeep在用户旅程上有个核心区别是：

●Bitkeep：先确认奖励，再下载app领取奖励；

●Mask：先下载app，再知道自己有没有机会领到红包。

相比于未来可能得到的，人更不想失去已经拥有的。在这一点上，如果是做拉新要给奖励的活动，可以做一个心理因素的参考。

其实空投也是这个逻辑，那些明确有空投利好的，会比模模糊糊欲拒还休的项目更受欢迎。

整体来看，Bitkeep最近的传播明显感觉有很多Web2的影子，也做的很不错。当然未来应该还能看到更多，也希望看到更多的应用Case。

熊市期间很多项目在默默Build，大部分项目其实都有自己独特的Killer features 或者 价值主张。 更多的探索，将有利于项目独特价值更好的传达。

虽然最近裁员消息不断，但Web3的复合型人才缺口仍然蛮大，持续的探索和技能的复合将永远不会画下休止符。 欢迎交流，一起探索。