a16z：當 Agent 不再需要界面，軟件公司憑什麼還值幾百億？

作者：Seema Amble

編譯：深潮 TechFlow

深潮導讀：Salesforce 宣佈推出"無頭產品"，本質是把 API 重新包裝一遍。但這暴露了一個更尖銳的問題：當 Agent 不再需要 UI、直接調用 API 時，傳統 SaaS 企業剩下的只是數據庫+一套業務邏輯，那它們憑什麼還值幾百億美元？a16z 拆解了系統記錄軟件（SoR）在 AI 時代的護城河重構：UI 黏性消失、肌肉記憶作廢，但合規性、跨系統連接性和未成文的操作邏輯反而變得更關鍵。

軟件正在失去它的"頭"嗎？

上個月 Salesforce 宣佈開放 API 並推出無頭產品，實質上是在押注：在 Agent 時代，它的價值在於數據層，而不是 UI。這是一次聰明的重新定位。（雖然值得注意的是，技術上似乎沒什麼變化：Salesforce 現在作為"無頭產品"營銷的 API，基本上已經存在多年了。換句話說，這是一次經典的 Salesforce 式營銷發佈。）這款新產品背後的理念是，Agent 可以直接訪問系統記錄中的數據，而不需要與為人類設計的 UI 交互。

這個發佈引發了一個更有趣的問題：如果你剝離 UI、暴露數據庫，實際上還剩下什麼？這和一個 Postgres 數據庫、一套精心設計的數據模式、再加一個 API 有什麼區別？讓系統記錄軟件耐用的經典因素是否仍然存在，還是出現了一套新的標準？在 SaaS 時代，系統記錄之所以具有防禦性，是因為人類活在界面裡。在 Agent 時代，這個優勢減弱了。可防禦的層級向下轉移到數據模型、權限、工作流邏輯和合規性，向上轉移到網絡、專有數據生成和現實世界的執行。

當軟件去掉頭部，防禦性轉移到了哪裡？

UI 曾經就是產品

系統記錄是某個業務數據領域的權威真相來源。它是客戶關係、員工記錄或財務交易的官方版本所在的地方，是其他工具讀取和寫回的系統。CRM 是收入的系統記錄。HRIS 是人員的系統記錄。ERP 是資金的系統記錄。讓它們強大的不僅僅是存儲數據，而是它們成為整個組織運營所依據的共享現實。

過去二十年，Salesforce 賣的是一種讓銷售主管管理團隊的方式。儀表盤、管道視圖、預測工具和活動流才是人們真正購買的東西。它們的商業模式建立在向用戶銷售座位、提供這些功能的訪問權限之上。底層數據庫雖然關鍵，但只是附帶的。

這意味著 UI 驅動黏性。它強制執行數據規範。它創建了共享詞彙：線索、商機、客戶。它讓成千上萬的銷售代表輸入他們本來不會輸入的數據。UI 一直是保持數據連貫的機制。這個產品如此黏人，以至於許多銷售主管堅持把 Salesforce 帶到新工作中，不是因為 UI 好用，而是因為它已經成了肌肉記憶。

Agent 開始顛覆這種模式。它們可以直接讀寫底層數據，而不是通過 UI 交互，這引發了一波完全繞過界面的新工具和變通方法（Salesforce 不是唯一的例子：我們最近寫過 SAP 如何看到一個對 AI 友好的整個生態系統圍繞它增長）。計算機使用型 Agent 還讓傳統的人類層面因素——比如偏好、培訓、未記錄的上下文——隨著時間推移變得過時。換句話說，成為持久系統記錄的要求正在演變。

歷史記分卡

在問 Agent 時代會改變什麼之前，值得精確說明一開始是什麼驅動了系統記錄的黏性。前幾個因素真正關注的是人類如何與軟件交互以及他們的偏好。軟件的黏性很大程度上是由 UI、習慣、人類工作流和嵌入式流程造成的。

訪問頻率有多高？CRM 每天被 GTM 團隊及其他人使用。這種頻率使其成為關鍵基礎設施，建立在其上的人類層——比如儀式、肌肉記憶、多年建立的管理節奏——往往是最難遷移的，因為它甚至沒有被認識到是需要遷移的東西。

是隻寫還是讀寫？一個有黏性的系統記錄是讀寫型系統記錄。例如 CRM 不是隻寫檔案；它被不斷讀取。每個記錄的電話、每個更新的階段、每個創建的任務都是由某人輸入的（這個人大概關心他們在做什麼）。這種雙向流動意味著任何替代品都必須處理實時操作數據，而不僅僅是歷史導出。沒有安全的切換時刻，這意味著企業一旦入駐就傾向於堅持使用某個供應商。另一方面，申請人跟蹤系統（ATS）往往是隻寫的，招聘完成後很少有理由返回數據。

內部或外部依賴性有多少？核心問題是有多少內部系統、團隊流程或外部利益相關者依賴這個系統記錄。內部連接性指的是下游的其他軟件或工作流。外部連接性指的是像審計師、會計師或監管機構這樣需要直接訪問數據的外部方（比如 ERP）。任一維度上的連接性越高，遷移期間需要解開的東西就越多。

從合規角度看數據有多關鍵？這裡的核心問題很簡單：這個系統是否對合規至關重要？像工資單、ERP 和 HR 數據這樣的合規關鍵系統需要一個法律上可辯護的真相來源、嚴格的管理員訪問控制，以及審計師和監管機構在任何遷移中的直接參與。這使它們黏性顯著更高。銷售數據和像 Zendesk 這樣的客戶支持工具處於另一端：你關心連續性和上下文，但如果數據移動或有人獲得訪問權限，不存在監管風險。

並非所有系統記錄都具有相同的切換成本。在這些相同維度上對 CRM 和申請人跟蹤系統（ATS）打分，差距是明顯的。ATS 是一個有界流程的工作流工具：招聘。一旦候選人被錄用或拒絕，那條記錄基本上就是一次寫入。集成更窄。用戶群小而集中。

ERP 處於另一個極端：賬本就是審計軌跡，你的會計師、審計師和監管機構成為任何遷移的直接利益相關者。更換 ATS 痛苦但可以承受。更換 CRM 是開胸手術。更換 ERP 是在病人跑馬拉松的同時做開胸手術。

傳統上，系統記錄並沒有利用像專有數據或網絡效應這樣的護城河創造者；工作流本身就創造了足夠的護城河。如果說有什麼的話，消費類業務將工具和網絡結合在了一起；而歷史上系統記錄軟件並沒有這樣做。

專有數據 - 雖然許多系統記錄收集了客戶數據，但它們並沒有真正對這些數據做太多處理（而且在合同上往往不能）。所以雖然 CRM 擁有豐富的數據集，可以跨客戶聚合以生成跨客戶洞察，但它們從未以有意義的方式這樣做過（儘管有一些嘗試，如 Salesforce 的 Einstein）。

網絡效應 - 聖盃本該是網絡效應。CRM 因為軟件賣家可以找到買家而變得更有價值。像數據一樣，網絡效應對於歷史上的系統記錄來說充其量是弱的。

那麼如果 UI 消失——Agent 到來——還剩下什麼？

Agent 不需要瀏覽器。它需要 API、上下文、指令和行動能力。兩件事使這在規模上成為可能：LLM 變得足夠有能力推理。因此，Agent 現在可以閱讀上下文、制定計劃、選擇工具、執行操作和審查輸出，大多數任務不需要人類介入。而 MCP 標準化了工具訪問，為 Agent 提供了調用外部能力的通用接口。一個具有 MCP 訪問權限的 Agent 可以在毫秒內大規模完成人類用戶的工作，無需瀏覽器。有了正確的上下文，計算機使用型 Agent 應該能夠在甚至不需要 API 的情況下導航現有軟件界面。

簡單來看，軟件購買者現在有三條路徑：

1）現有系統+Agent。使用現有供應商的 CLI 和 API——要麼通過他們的原生 Agent 產品（Salesforce 的 Agentforce、SAP 的 Joule），要麼在其上構建自己的 Agent。（暫時不考慮 API 是否完整可用，以及無頭化操作並不像看起來那麼複雜。)

2）完全 DIY 系統記錄。從頭構建自己的數據模型、操作邏輯，以及權限、審計軌跡、集成等，以及自己的 Agent（可能利用第三方 Agent 構建和數據庫工具）。

3）購買 AI 原生替代品。購買為 Agent 時代從零開始構建的新一代軟件，設計為機器可讀，將 Agent 編排作為頭等功能而不是附加功能。這可以是無頭的。

那麼，舊記分卡上還剩什麼？由人類行為和偏好驅動的元素消失了，比如訪問頻率或讀 vs 讀寫，這些都與人類肌肉記憶相關。Agent 可能殺死肌肉記憶作為護城河，但它們不會殺死操作邏輯和上下文作為護城河。如果說有什麼的話，它們讓這種邏輯變得更重要，因為 Agent 需要明確的規則、權限和流程定義才能安全行動。

未記錄的 SOP 在短期內保持重要。編碼在你的工作流規則中的機構邏輯正是 Agent 代表你正確運作所需要的。這也是最難重建的東西。這還不能幹淨地導出，特別是當流程的某些部分仍然有人類參與時。然而，捕獲上下文正變得更容易，隨著 Agent 替代更多勞動，這變得不那麼相關了。

連接性仍然難以解開，並且延伸得更遠。連接性因素髮生了變化。它不再關乎跟上人類的步伐，而更多地是關於維護傳統孤立功能和軟件之間的連接性。CRM Agent 需要將銷售、計費和客戶成功的數據和上下文拼接在一起。如果你的平臺也是來自多個外部組織的 Agent 進行交易的節點——買家、賣家、合作伙伴——依賴性就會加深。一個帶 Agent 的現有供應商在跨各種底層軟件的原語工作時會遇到更大困難，DIY 數據庫和一組 Agent 也是如此。

合規關鍵數據仍然重要。用於監管機構或具有監管或法律風險的數據需要單一可信的數據來源。如果客戶信任他們現有的產品，他們就不太可能切換。以工資和會計數據為例——Agent 可能想訪問這些數據，但你不太可能在內部構建和維護。在完全由 Agent 驅動的世界中，最難解決的問題之一是：哪些 Agent 被授權代表誰做什麼，具有什麼樣的可審計性？一個成為 Agent 之間交互的身份和權限層的系統記錄具有真正難以取代的結構性角色，不是因為它持有的數據，而是因為它執行的信任架構。

展望未來，一組日益相關的因素對於推動 AI 原生初創公司的防禦性變得重要：

重建系統記錄有多難？- 數據將以幾種方式變得更重要。首先，在短期內，提取和重建系統記錄底層數據的難易程度。AI 正在通過許多工具使這變得容易。在短期內，現有供應商可以而且將會通過讓 API 變得痛苦、受限、不完整或在經濟上缺乏吸引力來使這更難，如果根本提供 API 的話。但隨著提取工具變得更好，特別是隨著計算機使用型 Agent 的改進，它們將使這變得更加容易。同時，當然，新公司正在從電子郵件、電話和語音 Agent 以及內部文檔重建更豐富的數據集。AI 降低了重建系統記錄前 80%的成本。剩下的 20%，即例外情況、審批、合規要求和邊緣案例工作流，仍然是將有用的楔子與真正的替代品區分開來的東西。

是否有有意義的專有數據？

其次，數據本身變得更有趣了。可防禦的數據不是你導入的數據，而是你的產品獨特地促使其產生的數據。我們談論數據的圍牆花園——那些專有的、受監管的或需要持續更新的數據。投資收集權威且完整數據的軟件提供商，相比通用提供商或沒有這些數據的競爭對手具有優勢。圍繞數據的另一個維度是當數據依賴於內部生成的行為時。最好的業務不僅僅是存儲在其他地方輸入的數據。它們會通過參與流程生成新的數據副產品，包括觀察到的行為、響應率、時間模式、流程結果、基準、異常模式和代理性能軌跡。關鍵在於數據現在就是上下文。

它是否擁有行動層？

在舊世界中，存儲記錄就足夠了。在新世界中，代理會採取行動，可防禦性可能會轉向那些能夠在閉環中運行的產品——從採取行動，到捕獲結果，再到利用反饋改進未來決策。對於 ERP 來說，這可能是批准支出、觸發薪資、核對發票、發送通知等。完成閉環的產品更具防禦性，因為它們位於執行內部，而不僅僅是觀察：它們生成獨特的數據，隨著使用而改進，並且在不破壞工作流程的情況下變得更難移除。這裡的價值當然會隨著收集的上下文增多和處理的邊界情況增多而增加。

是否有現實世界的執行元素？

商業模式與不會完全自動化的現實世界運營有連接。明顯的例子是建立了運營網絡的企業，比如 DoorDash，它們在歷史上不是記錄系統，但在這裡很有啟發性。更廣泛地說，任何延伸到服務、履約、物流、現場運營或支付的軟件業務，都擁有與純 SaaS 不同的防禦性。這些公司不僅存儲記錄或推薦行動；它們派遣人員、運輸貨物或完成服務。

對於建設者來說，這意味著在軟件可以越來越多地決策、代理可以越來越多地協調，但最後一公里仍需要在現實世界中執行的市場中存在機會。例如，與現場服務相關的垂直軟件。

是否有網絡效應？

從歷史上看，大多數記錄系統的網絡效應很弱，因為軟件主要是內部使用的。但在代理世界中，如果系統嵌入在多方工作流程中，網絡效應可能會變得更加重要。如果系統調解買賣雙方、僱主和員工、公司和審計師、供應商和客戶、付款方和提供方之間的重複互動，那麼每增加一個參與者都可以讓網絡對下一個參與者更有用。

一種方式是通過共享工作流協調：產品成為流程雙方進行交易、交換上下文和解決異常的場所。另一種是通過基準測試和智能：系統可以基於網絡中觀察到的模式呈現規範、異常和建議，這與上面的數據點相配合。第三種是通過信任和標準化：一旦交易對手開始依賴相同的軌道進行審批、交接、合規或支付，產品就變得更難替換，因為它不再只是一個數據庫，而是市場本身協調基礎設施的一部分。

買家的技術能力如何？

在一個理論上任何人都可以構建自己代理的世界中，買家實際構建能力的差距仍然很大。特別是在垂直終端市場和歷史上沒有強大內部工程資源的職能買家中，他們構建、維護和持續改進自己的數據庫、工作流邏輯、代理堆棧和治理層的可能性仍然很低。成本在這裡也很重要：理論上 DIY 可能會減少軟件許可費用，但通常會將支出轉移到實施、維護和內部複雜性上。這意味著在運營複雜但技術服務不足的類別中存在真正的機會，製造業、建築後臺、工業和現場服務工作流程，或會計等領域都是如此。

還有其他一些重要因素，這些也將成為軟件的基本要求。例如，本體論需要不同。很多"DIY 數據庫"的思維低估了對象模型本身所承載的價值。現有軟件是為儀表板、報告和人類構建的，捕獲工作流程。這包括機會、工單、候選人等。代理模式需要捕獲推理、行動、狀態跟蹤、異常處理、委託和跨系統協調。原生對象模型可能會變成任務、意圖、線程、策略或結果。

同樣，權限管理需要更新以管理代理，而不僅僅是人類。這包括：誰可以做什麼，通過哪個代理，在什麼策略下，需要什麼審批，有什麼審計軌跡，以及有什麼回滾/異常處理。

當然，所有這些都在成本背景下（例如構建和維護代理/數據庫的成本，API 訪問的成本），這又回到了重新創建數據有多難以及依賴項數量等問題。

那麼這讓我們處於什麼位置？

隨著在位者走向無頭化，他們正在隱性押注數據層將繼續成為價值來源。在某些類別中，特別是那些深受合規約束的類別，如金融服務，這種押注可能在一段時間內成立，而無頭化可能還很遙遠。對於軟件建設者來說，在在位者走向無頭化時與之競爭並構建持久軟件的機會正在改變。下一代記錄系統已經開始看起來不同：不僅僅是收集數據以記錄人類工作的存儲庫，而是具有代理性，它們捕獲上下文、啟動工作並記錄數據副產品。此外，最有趣的業務將延伸到現實世界的執行，協調現場工作人員、物流提供商、服務團隊和物理資產，或坐在多方之間。它們將混合舊世界的商業模式，而傳統記錄系統的核心——數據——將成為背景中的東西。

非常感謝@astrange 在這個問題上的思想合作！