a16z: 웹3 프로젝트가 제품-시장 적합성을 달성하는 5가지 전략
글: 제이슨 로젠탈, a16z 암호화 스타트업 가속기 책임자
번역: 루피, Foresight News
투자자들과 기업가들(저 자신도 포함)은 수십 년간 제품과 시장의 적합성(제품-마켓 핏)에 대해 고민하고 추구해 왔으며, 이제 우리는 그것을 단순히 비즈니스로서 제품의 가치를 이해하듯이, 개발자들을 위해 이 개념을 정의할 수 있게 되었다. 제가 좋아하는 제품-마켓 핏의 정의 중 하나는 에릭 리스(Eric Ries)의 말이다. "스타트업이 마침내 자신의 제품에 공감하는 광범위한 고객층을 찾았을 때"라는 것이다. 간단해 보이지만, 성공적으로 제품-마켓 핏을 달성한 기업들은 모든 것을 쉬워 보이게 만든다. 그러나 실제로는 최고의 실력과 풍부한 경험을 갖춘 창업자들에게조차 매우 드문 기술과 환경의 조합이 필요하며, 이는 종종 극도로 도전적인 과제가 된다.
우리는 제품-마켓 핏을 찾기 위한 다양한 도구와 프로세스, 베스트 프랙티스를 알고 있다. 전환율 누수 분석부터 복잡한 다변량 테스트까지 다양하다. 하지만 결국 훌륭한 제품을 거대한 시장과 연결했을 때 나타나는 마법과 쾌감에 비하면 전통적 방법들은 다소 학문적으로 느껴질 수 있다. 특히 Web3 프로젝트는 여전히 작성 중인 매뉴얼과 계속 발전 중인 인프라 구조 등 고유한 일련의 도전에 직면해 있다.
그럼에도 불구하고, 제품-마켓 핏에 대한 고전적 통찰은 암호화 세계에서도 여전히 유효하다. 즉, 이를 찾지 못하면 결국 실패하게 된다. 새로운 스타트업은 반드시 제품-마켓 핏의 추구에 집중해야 한다. 더 나아가 다른 모든 경쟁자들을 능가하여 시장 선도 지위를 공고히 해야 한다. 그렇다면 Web3 기업은 미래의 성공을 위해 어떤 길을 열어가야 할까? 여기서 나는 고객 조사 접근법에서부터 제품-마켓 핏을 강화하는 인센티브 시스템 설계에 이르기까지, Web3 팀을 위한 5가지 출발 전략을 소개한다. 각각의 단계는 매우 중요하다.
1. 초기 단계부터 네트워크 효과 설계하기
제 경력 초반, 3Com 공동창업자이자 이더넷(Ethernet)의 공동개발자인 밥 메트컬프(Bob Metcalfe)는 제가 가장 존경했던 CEO 중 한 명이었다. 그는 또한 네트워크 효과의 힘을 깊이 생각하고 설명한 최초의 인물들 중 한 명이기도 하다. 덕분에 우리는 메트컬프 법칙(Metcalfe's Law)을 갖게 되었고, 이 법칙은 네트워크의 가치와 영향력이 네트워크에 연결된 사용자 또는 장치 수의 제곱에 비례한다는 것을 말한다. 메트컬프 법칙은 원래 통신 네트워크 내 장비 및 (나중에는) 이더넷 사용자에게 적용되었다. 오늘날 '네트워크 효과'라는 용어는 확장되어, 소셜 네트워크이건 블록체인이건 간에, 더 많은 사람들이 사용할수록 사용자에게 더 큰 가치를 제공하는 네트워크를 의미한다.
수십 년 동안 네트워크 프로토콜에서부터 네트워크 이메일, 소셜 네트워크에 이르기까지, 강력한 네트워크 효과를 소프트웨어 제품에 설계하는 것은 성공적인 전략이었다. 이제 블록체인을 통해 우리는 네트워크를 발전시키기 위한 더 많은 도구를 갖게 되었다. 토큰은 인센티브 제공, 에어드랍, 사후형 공공재 지원 방식 등을 통해 자기 강화적인 네트워크 효과를 설계할 수 있는 매우 강력한 새로운 기본 요소(primitive)이다. 역사상 처음으로 개발자들은 제품 내에서 기대되는 행동을 유도하고, 이해관계자들을 조정하며, 탈중앙화 커뮤니티를 유치하는 등의 목적으로, 프로토콜 고유의 본연적인 인센티브 메커니즘을 설계할 수 있게 되었다.
개발자들은 제품 개발 초기 단계부터 이러한 인센티브 구조를 어떻게 설계하고 활용할지 깊이 고민함으로써, 스스로 강화되는 피드백 루프를 만들 수 있다. 그러나 이 여정을 시작하기 전에 주의할 점이 있다. 비록 이러한 도구들이 유용하지만, 중대한 제품 문제를 해결하는 마법의 지팡이는 아니다. 무작정 이런 메커니즘을 배포하면 오히려 제품-마켓 핏을 방해하고, 장기간 회사의 성장을 저해할 수 있다.
2. 최고의 프로젝트를 찾아 협력하여 제품-마켓 핏 달성하기
블록체인 네트워크가 개발자 플랫폼으로서 성숙하는 과정은 아직 초기 단계에 머물러 있다. 일부 최고의 프로젝트들(다른 스타트업들이 모방하고 싶어 하거나 개발자들을 끌어들이는 프로젝트들)이 특정 플랫폼 위에서 구축되고 배포되도록 설득하는 것은 해당 플랫폼이 제품-마켓 핯으로 나아가는 데 중요한 전환점이 될 수 있다. 이 같은 기세는 초기 채택자를 따르는 다른 고품질 개발자들로 인해 회사의 궤도를 재설정할 수 있다.
여기서 생산적인 파트너십이 중요한 역할을 한다. 이러한 파트너십은 제품의 구축과 검증을 돕는다. 초기 단계에서는 플랫폼을 찾는 개발자 입장에서 가장 강력한 팀과 사용률, 시장 매력을 갖춘 프로젝트를 비교적 쉽게 식별할 수 있다. 그러나 스타트업 입장에서 누구와 협력해야 할까? 아래는 적절한 파트너를 찾았음을 알려주는 몇 가지 신호와 협력 팁들이다:
인기 있는 브랜드
어떤 브랜드가 분위기 이상의 실질적인 내용을 갖고 있는지를 어떻게 판단할 수 있을까? 한 가지 방법은 사람들이 그 구성원이 되고 참여하는 것에 대해 얼마나 자랑스러워하는지를 관찰하는 것이다. 사람들이 존중하는 브랜드와 협력하면 특정 청중층 사이에서 신뢰성을 구축하는 데 도움이 된다. 단순히 브랜드 로고만 수집하지 말고, 고객 및 타겟 오디언스 커뮤니티로 간주하여 제품-마켓 핏을 찾는 데 활용하라.
시장 매력도
어떤 회사의 소식을 자주 듣는가? 물론, '최고'의 제품을 식별하는 가장 쉬운 방법은 널리 사용되고 사랑받는 제품이나, 당신이 알고 신뢰하는 정보 통신망에 의해 사용되고 사랑받는 제품을 관찰하는 것이다.
성장하는 개발자 커뮤니티
사람들이 어디서 개발하고 있는가? 어느 회사와 협력할지 결정할 때, 강력한 개발자 커뮤니티를 보유한 회사를 찾는 것이 도움이 된다. 사람들이 좋아하는 제품을 통해 팀은 기존의 전문 지식과 기술을 활용하고 차용할 수 있다. 또한 특정 제품에 개발자 커뮤니티를 끌어올 수도 있다.
더 광범위하게 보면, 창업자들은 이러한 팀들을 동료 집단으로 간주할 수 있다. '핫한' 회사와 파트너십을 맺는 것 외에도, 개념 검증, 관계 형성, 새로운 사용 사례 탐색 등을 위한 파트너십은 전체 산업을 발전시키는 데 기여할 수 있다.
3. '가장 똑똑한' 사용자가 제품 로드맵에 영향을 미치게 하기
특정 사용자, 고객, 네트워크 참가자 그룹은 새로운 기술의 힘과 잠재력에 대해 본능적인 이해를 가지고 있다. 바로 제가 말하는 '똑똑한 사용자(smart users)'다. 다른 사람들은 이를 '슈퍼 유저(super users)'라고 부르기도 한다. 여기서 저는 트렌드와 시장 방향에 신호를 보내는 초기 채택자를 의미한다. 초기 기술 시장에서 이러한 그룹은 종종 다른 누구보다 먼저 기회를 예측하고 트렌드를 정의한다.
퍼블릭 클라우드 초기 시절(제가 '클라우드'라는 용어가 등장하기도 전에 이 분야에서 일했다), 워크로드가 급격히 증가하는 스타트업들은 클라우드 제공업체가 자동 확장 서비스를 개선하고 강화하는 데 도움을 주었다. 이러한 기업들은 특히 어떤 기능을 우선적으로 최적화해야 하는지, 왜 최적화해야 하는지 알기 어려울 때 제품 우선순위와 요구사항을 이끌었다. 따라서 여러분의 분야 안에서 이러한 리더들을 조기에 식별하라. 그리고 그들의 요구를 깊이 이해하라. 시간이 지나면 다른 사람들도 그들의 뒤를 따를 것이다.
그러나 다른 사람들이 따라올 '올바른' 사용자는 어떻게 식별할 수 있을까? 창업자들은 가능한 많이, 그리고 가능한 지속적으로 대화를 나누는 것으로 시작할 수 있다. 초기에는 창업자들이 일상적인 개발과 고객 지원에 깊이 관여하면서 고객 및 기여자와 대화함으로써 실제 데이터를 얻을 기회가 있다.
Web3의 멋진 점은 공간이 상대적으로 작다는 것이다. Web3의 대부분이 공개적으로 구축되기 때문에, 창업자들은 X와 Farcaster에서 자신들이 개발 중인 내용과 관련된 흥미로운 게시물, 주제, 대화를 더 효율적으로 검색할 수 있다. 회의 연사 및 참석자를 찾아볼 수도 있고, 기존 고객의 의견을 물어볼 수도 있다. 이는 중요한 이점인데, Web3는 더 작고 집중된 사용자 기반을 가지고 있어, 다른 산업에서는 너무 많은 고객과 동시에 대화하는 것이 오히려 방향을 잘못 잡게 할 수 있기 때문이다.
제품-마켓 핏을 찾는 초기 단계는 고객과 일대일 대화를 나누기에 가장 좋은 시기다. 활동적인 사용자와 초기 채택자를 제품 개발에 참여시키고, 그들의 행동과 요구를 깊이 이해함으로써 불확실한 영역 속에서 로드맵을 정의하는 데 도움을 받을 수 있다. 시간이 지나면 다른 고객들도 이 가장 똑똑한 그룹의 행동을 모방하게 되며, 이는 다시 매력도와 시장 점유율을 증가시킨다.
4. 올바른 사용자에게 보상하기
앞서 언급했듯이, 토큰은 네트워크 효과를 강화할 수 있지만, 규제, 운영 문제에서부터 악의적인 행위자들까지 다양한 도전에 직면해 있다.
특히 새로운 토큰이나 인센티브 시스템은 '올바른' 이유로 참여하는 슈퍼 유저뿐 아니라 많은 암호화 프로젝트의 '양털이들(wool gatherers)'인 아르비트리저(arbitrageurs)도 끌어들인다. 결국, 이들은 에어드랍을 얻고 빨리 현금화하길 바라며 가치 없는 활동을 생성하는 인간과 봇의 집단이 된다. 따라서 보상 시스템과 토큰 배분을 설계할 때는 네트워크에 장기적인 가치를 제공하고 다른 사람들을 이끄는 슈퍼 유저를 보상하면서도, 제품 신호를 오염시키는 아르비트리저를 걸러내야 한다.
여기서 목표는 강력한 커뮤니티를 구축하는 동시에, 제품 초기에 불신의 씨앗을 뿌리지 않는 것이다. 빠른 수익을 추구하며 토큰을 매도하는 에어드랍 세력은 가격 변동성을 유발하고, 궁극적으로 프로젝트 생태계를 붕괴시킬 수 있다. 지금은 언제보다도 누가 네트워크를 사용하고 있으며 어떻게 사용하고 있는지를 더 정확히 이해하는 것이 중요하다. 그런 다음 긍정적인 활동을 인센티브로 제공하고, 부정적인 나쁜 활동은 억제해야 한다.
그렇다면 팀은 산만한 잡음과 유용한 제품 신호를 어떻게 구분할 수 있을까? 악의적인 사용자들이 허위 활동으로 시스템을 조작하는 데 점점 능숙해짐에 따라, 이 작업은 겉보기보다 간단하지 않다. 특정 프로토콜 내에서 고가치 사용자와 저가치 사용자를 구분하기 위한 도구와 방법은 빠르게 진화하고 있다. 예를 들어, 총 잠금 가치(TVL), 활성 지갑 수, 일일 거래량 등의 지표는 과거 Web3 팀에게 유용한 참고 자료였지만, 현재는 상대적으로 네트워크 건강 상태를 측정하는 데 덜 적합한 지표가 되었다. 아직 확정적인 '북극성 지표(North Star Metric)'는 없다. 그러나 2024년에 토큰을 출시한 많은 팀들이 창의적인 방법을 시도하고 있으므로, 이 분야의 동향을 주목하라.
저는 현재 진행되고 있는 작업들이 미래 개발자들이 따를 베스트 프랙티스 시나리오를 만들어낼 것이라 생각한다.
5. 개발자에 투자하기
아직 명확하지 않다면, 사용자 및 개발자들과 함께 창조하고 협력하는 능력은 특히 전통적 전략이 자주 실패하는 분야에서 제품-마켓 핏을 다듬는 데 있어 우리에게 주어진 가장 큰 기회 중 하나다. 토큰을 배포하는 것은 더 많은 사람들을 참여시키고, 네트워크 발전을 도와주는 것을 보상하는 효과적인 방법이다.
예를 들어, 이러한 그룹에 토큰 보조금을 분배하면 복합적인 성장을 촉진하고 초기 채택자를 유치하고 보상할 수 있다. 하지만 이는 잘 실행될 경우에만 가능하다(예: 개인 및 개발팀에게 복잡한 내외부 인센티브 구조를 적용). 누구를 지원할지 결정하고 프로젝트를 장기적으로 유지할지 고려할 때, 해당 출시 프로젝트가 네트워크에 가져올 가치를 전략적으로 고려하는 것이 중요하다.
아래 간단한 3단계 계획을 따르면 토큰 보조금의 취지를 달성하는 프로젝트를 보장할 수 있다:
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핵심 시점과 일정 계획: 특정 프로젝트의 범위는 무엇인가? 한 달, 분기, 혹은 1년 내에 완료될 것인가? 이러한 시간 범위 내에서 어떤 개발 이정표를 달성해야 하는가? 이를 생각하는 간단한 방법은 다음과 같다. 제품, 프로토콜 또는 커뮤니티에 예상되는 영향을 주기 위해 어떤 기능이 필요한가?
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단계별 이정표 보상: 결코 배달되지 않을 것에 대한 선불금 함정에 빠지지 마라. 대신 파트너가 이정표를 달성할 때 적절한 보상을 제공하라. 파트너를 효과적으로 인센티브하기 위해, 반드시 그들이 로드맵과 일치하도록 하고, 커뮤니티에 핵심 실용 기능을 제공했을 때만 토큰 보조금을 지급하라.
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각 개발 프로젝트의 잠재적 가치 이해하기: 네트워크에 미치는 가치에 따라 프로젝트 범위를 결정하라. 프로젝트가 창출하는 총 가치는 투입된 자원을 크게 초과해야 한다. 이 문장은 명백해 보일 수 있지만, FOMO와 기타 시장 압력에 직면할 때 팀은 쉽게 가치를 간과하기 쉽다. 이는 이전 번풍기에서 가장 두드러졌는데, 당시 많은 전통 브랜드들과 대형 Web2 기업들이 Web3에서 실험을 하다가 저항을 만나자마자 즉시 시장에서 철수했다.
물론 제품-마켓 핏은 각 창업자, 스타트업, 시장마다 맞춤형이다. 이 글은 여정을 막 시작한 기업들을 위한 일반적인 조언일 뿐이다. 이를 실제로 적용하려면, 반드시 자체 경험과 핵심 지표를 함께 고려해야 한다. 제품-마켓 핏을 찾기 위해 무엇을 해야 할지에 대한 가설과 핵심 신념의 집합에서 시작하고, 이러한 가설을 입증(또는 반증)하기 위해 어떤 실험을 수행해야 하는지 결정하라.
마지막으로, 제품-마켓 핏을 탐색하는 과정에는 많은 요소가 작용한다는 것을 알아야 한다. 모든 제품이나 시장이 수십억 달러의 성과를 낼 수 있는 것은 아니다. 그러나 모든 창업자는 제품-마켓 핏을 향한 여정에서 최선을 다했다는 자부심과 위안을 가질 수 있다. 최선을 다한 모든 시도는 당신에게 풍부한 경험을 주거나, 탁월한 성공을 가져다줄 것이다. 위대한 시장 속의 탁월한 제품을 통해.
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