Zee Prime Capital: 소규모 시장에서 대성공으로, 암호화 프로젝트는 어떻게 시장 진입점을 찾을 수 있을까?
작성: Rapolas
번역: TechFlow
창업자에게 최대 시장 규모(TAM)가 무한하다는 슬라이드를 보여주는 것보다 더 큰 장벽은 없다. 자신의 TAM이 '인터넷 사용자 모두' 혹은 '스마트폰 사용자 모두'라고 주장하는 사람은 자신이 목표로 하는 시장을 제대로 이해하지 못하고 있다는 것을 의미한다.
모든 시장은 더욱 세분화된 시장들로 구성되어 있다. 만약 당신이 스타트업이라면 초기에 자사 제품이 어떤 니치 시장을 대상으로 하는지 설명할 수 있을 가능성이 높다. 그래서 우리는 "모두를 위한 제품을 만든다는 것은 결국 누구에게도 어필하지 않는 제품"이라고 말한다.
출시 당시 성공한 모든 제품은 반드시 새로운 아이디어이거나 검증된 아이디어에 대한 독특한 실행 방식을 가져야 했다. 따라서 대부분의 사용자들은 처음에는 이를 분명히 무시하게 된다.
현재는 없지만 1조 달러 시장의 1% 점유율만 해도 매력적인 100억 달러 비전이지만, 이 거대 시장의 하위 세그먼트에 대한 독특한 가치 제안이 없다면 마치 이미 출발한 비행기에 탑승하려는 것과 같다. 당신은 더 작은 비행기(혹은 제트팩)를 찾아야 한다 — 당신만의 진입점(웨지).
블록체인의 웨지(Wedge)
오늘날 주류에서 알려진 암호화폐나 블록체인은 비트코인 백서에서 시작되었다. 기존 은행 및 통화 체계에 대한 항의였다. 중앙집중형 중개인이 없는 이 P2P 결제 시스템은 매우 구체적인 문제에 대한 우아한 해결책이었다.
비트코인은 본래의 결제 목적을 검증했지만, 그 아래 있는 블록체인 기술은 금융, 소셜 네트워크, 게임, 예술 등 더욱 광범위한 활용 사례들을 촉발했다. 만약 비트코인 백서가 블록체인 위에 금융, 소셜 네트워크, 게임, 예술 등을 동시에 제안했다면 아무것도 성취하지 못했을 것이다. 단지 블록체인이라는 아이디어만으로도 의심을 샀을 것이며, 모든 상상 가능한 문제를 블록체인으로 해결하겠다는 접근은 기준을 너무 높게 설정했을 것이다.
현재까지 성장하고 살아남은 체인 상의 애플리케이션들을 살펴보면, 그들은 소수의 사용자들에게 중요한 매우 좁은 문제(혹은 문제처럼 보이지 않는 문제)를 해결하면서 시작했다. 사람들이 명확히 자신이 겪고 있는 문제를 인식하고 구체적인 해결책을 제시하는 경우는 드물다(정반대라면 그런 문제들은 이미 해결되었을 것이다).
물론 핵심은 어떻게 해서 소수만 관심을 갖던 문제가 다수의 관심을 받게 되는가이다. 어떤 경우에는 위대한 제품이 소비자에게 문제를 지정해 준다. 자동차를 타보기 전까지는 차를 타고 다니는 것을 상상할 수 없으며(문제는 어떻게 차를 얻을까로 바뀐다), 풀터치스크린 스마트폰을 경험하기 전까지는 그것을 완벽하게 사용하는 것을 상상할 수 없다.
그래서 창업회사를 설립하거나 투자하는 데는 정답이 없으며, 종종 공상과학 소설에서 영감을 얻는다. 창업자의 직관이 특정 결과에 걸기를 도와주며, 이런 직관이 부족하면 사람들은 서로 공통점이 거의 없는 대규모 집단을 위한 추상적 문제 해결에 의존하게 된다.
Uniswap은 하루 거래량이 거의 100억 달러에 달하며, 실제로 중심화된 거래소의 경쟁자로 여겨진다. 하지만 사실상 거래용 제품으로는 열등하며, 만약 그 주장이 '체인 상에서 거래하세요'였다면 성공하지 못했을 것이다.
Uniswap V1의 진입점은 중심화된 거래소와 마켓 메이커들이 제공하지 못했던 장尾 토큰에 대한 무허가 유동성 유도(및 거래)를 가능하게 한 것이며, 산업의 창업자들에게는 필수적이었다. 지금도 '유동성 유도'라는 용어는 Uniswap과 거의 동의어이며, 마치 '구글'이 검색과 동의어인 것처럼.
이 '좁은' 문제를 해결하고 체인 상에서 사용 패턴을 확립한 후, Uniswap은 중심화된 거래소에서 거래되는 인접 시장(예: ETH)을 포획할 수 있었으며(AMM의 단점을 최소화하여, 예: 집중 유동성 제공), 성공을 강화했다.
핵심은 모든 사람을 위한 완벽한 제품을 만드는 것이 아니다. 핵심은 누군가의 문제를 해결하거나(앞서 논의한 바와 같이 문제를 지정하는 것) 그 추진력을 이용해 인접 분야로 확장하면서 제품을 반복 개선하는 것이다. 이제 Uniswap은 2023년 기준 Coinbase보다 더 많은 거래량을 기록하게 되었다.
오늘날 Blur와 Opensea의 비교는 그리 뜨겁지 않지만, 우리는 Blur가 두 가지 면에서 잘 인식했기 때문에 Opensea가 주도하는 시장에서 입지를 확보할 수 있었다고 생각한다:
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NFT 투자자 시장은 균일하지 않다. 컬렉터(수동 보유자, 유동성 부족 및 수수료 수용)와 트레이더(적극 참여자, 높은 유동성과 낮은 수수료 추구) 사이에는 명백한 차이가 있다. Opensea는 전자를 만족시키면서 후자를 희생시켰으며, 이 둘 사이에는 본질적인 갈등이 존재한다.
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Opensea는 토큰을 활용하지 않았는데, 토큰 자체가 다른 무엇보다 암호화 네이티브 제품에 가깝다.
Opensea의 타깃 사용자가 예술가와 컬렉터라면 거래량은 시장 성공을 측정하는 완벽하거나 유일한 기준이 아닐 수 있다. 반면 Blur의 타깃 사용자가 트레이더라면 거래량은 유동성에 의존하기 때문에 훨씬 중요해진다. 이것이 바로 Blur가 마켓 메이킹(매수/매도 호가 제공)에 보상을 제공함으로써 달성한 점이다.
Blur가少数 고급 사용자에게 주로 서비스한다는 비판에도 불구하고, 이러한 '고래들'이 트렌드 세터라면 결코 나쁜 일이 아니다. 실제로 소수의 관심 있는 그룹을 위해 제품을 개발하면 a) 제품 아이디어를 빠르게 검증하고 출시할 수 있고 b) 우월한 마케팅 성과를 달성할 수 있다.
Blur는 이미 가장 깊은 시장 유동성을 확보하고 있어, NFT를 담보로 사용하는 대출 시장인 Blur Lend(또는 Blend)와 같은 인접하지만 고도로 관련된 제품을 출시할 수 있게 되었다.
작은 시장에서 큰 시장을 발견하기
위 사례들은 성공한 회사들이 어떻게 고유한 독점 시장을 창출하는지를 보여준다. 그들은 웨지를 통해 경쟁을 피했다. Uniswap은 Binance와 동일한 축에서 경쟁하지 않는다. Blur는 Opensea와 동일한 사용자를争夺하지 않는다. 블록체인은 '인터넷'이나 전통 금융기관과 경쟁하지 않는다 — 블록체인은 고유한 속성을 가진 독자적인 존재다.
Blake Masters가 틸리즘(Thielism)을 설명한 것을 더 넓게 적용하면 다음과 같다:
"일반적으로 자본주의와 완전경쟁은 동의어로 여겨진다. 누구도 독점자가 아니며, 기업 간 경쟁으로 인해 이윤은 소멸된다. 그러나 이것은 이상한 서사다. 더 나은 서사는 자본주의와 완전경쟁을 반대 개념으로 보는 것이다. 자본주의는 자본 축적에 관한 것이고, 완전경쟁 세계는 수익을 낼 수 없는 세계다."
역설적으로 완전경쟁에서는 기업이 초기에 범위가 넓지만 차별화를 추구하며 즉시 시장을 축소한다(비록 그들이 그렇게 하고 있다고 느끼지는 않을지라도). 그러나 완전경쟁 시장에 참여하지 않고 자신만의(작은) 시장에서 시작한다면, 성장만 할 수 있으며 축소되지 않는다.
"따라서 최고의 비즈니스 모델은 미래에 대한 매력적인 이야기를 들려줄 수 있는 곳이다. 이 이야기들은 각각 다르지만 동일한 형태를 따른다: 작은 타깃 시장을 찾고, 그 시장을 서비스하는 데 세계 최고가 되며, 인접 시장을 점령하고, 사업 범위를 확장하며, 점점 더 많은 부분을 포획하는 것이다."
큰 시장을 관찰할 때 사람들은 종종 사이클 후반부에 주목하는데, 이때는 모멘텀 자체가 성장을 가져오며 성공이 명백해진다. 그러나 성공은 사후에야 명백하며, 사람들이 인식하지 못하는 것은 소규모 제품이나 서비스 시작에 필요한 숨겨진 통찰이며, 이것이 수천억 달러 시가총액의 시장으로 이어질 수 있다.
뉴턴이 고전역학의 기초를 마련한 것을 생각해보라. 물체의 운동과 작용하는 힘을 다루는 이 물리학 분야는 모든 공학 분야의 기반이다. 그러나 탁월한 엔지니어가 되기 위해서는 고전역학을 이해하는 것뿐만 아니라, 전통적이고 잘 알려진 역학 분야의 숨겨진 지식을 가지고 있어야 한다.
그래서 모든 성공적으로 경쟁을 피한 창업자들은 경쟁을 이해한다. 그러나 과도한 이해는 필요 없으며, 그것이 그들의 강점도 아니다. 기업은 마치 엔지니어가 뉴턴의 운동 법칙을 직관적으로 이해하듯이 경쟁을 직관적으로 이해한다.
직관적으로 오늘날 모든 주요 브랜드가 좁은 웨지에서 시작했다고 생각한다:
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Facebook은 원래 하버드 대학생들을 위한 플랫폼이었으며, 이후 다른 대학, 고교, 일반 대중에게 개방되었다.
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LinkedIn의 출시 전략은 주로 기술 산업 종사자들에 의존했으며, 이를 통해 콜드 스타트 문제를 해결할 수 있었다(기술이 유행해도 영향받지 않았다).
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Nvidia의 하드웨어는 처음에 게임 산업을 위해 서비스했으며, 이후 데이터센터의 모델 훈련으로 확장하고 CUDA 소프트웨어 컴퓨팅 플랫폼을 구축하여 이를 지원했다.
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Google의 독특한 통찰은 PageRank 알고리즘이었으며, 다른 검색엔진보다 더 나은 검색 결과 품질을 제공했다. 이는 가장 수익성 높은 광고 사업뿐 아니라 Google Cloud, 하드웨어 사업 및 기타 사업으로 이어졌다.
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Porsche는 원래 스포츠카 회사였지만 현재는 주로 SUV를 판매한다. 1990년대 후반 이후 스포츠카 911과 Boxster의 생산량은 크게 증가하지 않았다.
이들 기업은 궁극적으로 인접 시장을 확장하고 점령했으며, 초기에는 전혀 상상할 수 없었던 일이다(광고, 하드웨어, 클라우드 등). 그러나 어느 기업보다도 아마존이 웨지 전략의 힘을 가장 잘 보여준다.
모든 판매 가능한 제품 카테고리 중 아마존은 도서를 선택했는데, 이는 실물 매장의 선택이 10만 종 이하로 제한된 반면 300만 종 이상의 제품을 갖춘 온라인 소매업체를 구축하기에 완벽한 카테고리였다. 다시 말해, 소매 쇼핑이 오프라인에서 온라인으로 이동할 것임을 입증하기 좋은 카테고리였다. 아마존은 여러 도서 유통업체로부터 재고를 확보해 주문을 처리했다.
기존 고객 트래픽을 활용해 다른 제품 카테고리를 출시하고 제3자 판매자의 리스트를 도입해 공급을 더욱 확대했다. 이것이 우리가 알고 있는 아마존 마켓플레이스이지만, 단일 카테고리(도서)와 확장성이 낮은 거래 모델(직접 우편 배송)에서 시작되었다.
아마존이 처리한 물량은 내부 물류 운영(유통, 물류센터)을 구축하도록 요구했으며, 이는 결국 아마존 마켓플레이스 외부의 제3자 회사에 물류 서비스를 제공하는 선도적 운송사로 발전했다. 아마존의 배송은 대부분의 경우 UPS나 DHL과 같은 전통 회사보다 우월한 가치 제안을 소매 소비자에게 제공했다. 많은 물류 스타트업이 전통 운송사를 파괴하고자 했지만 대부분 실패했다. 그들은 실제로 화물을 운송한 적이 없었기 때문이다. 아마존은 스스로 화물량을 만들어냈다.
아마존의 전자상거래 사업 규모와 복잡성이 커지면서 내부 팀은 모든 사람이 접근할 수 있는 공용 인프라 서비스와 강화된 API 세트가 필요하게 되었다. 아마존의 고속 성장은 엔지니어링 팀이 인프라를 강화하도록 추진했다.
아마존은 AWS 개념에 대해 여러 팀이 동시에 작업하고 있는 것으로 보인다. Elastic Compute Cloud(AWS의 첫 번째 제품)의 공동 저자인 Ben Black은 이렇게 썼다:
"Chris는 항상 인프라를 개선하고 특히 효과적인 확장을 위해 더 나은 추상화와 통합을 추진했다. 당시 아마존의 VLAN 혼란 대신 모든 IP 네트워크를 원했기 때문에 이를 설계하고 구축했으며, 개발자들과 협력해 애플리케이션이 이를 지원하도록 했다.
Chris와 나는 아마존 인프라의 완전 표준화, 완전 자동화 비전을 기술한 짧은 논문을 작성했으며, 저장소 등의 웹 서비스에 크게 의존했다. 막바지에 우리는 가상 서버를 서비스로서 판매할 가능성에 대해 언급했다."
처음에는 내부 프로젝트로 시작했지만 결국 AWS 출시와 함께 완전히 새로운 시장—클라우드—을 만들었다. 2022년 클라우드 서비스 연간 지출은 5천억 달러에 달했다. 그러나 2006년 AWS가 출시되었을 당시 아마존 직원들은 그 배경 아이디어의 잠재력에 충분한 감상을 받지 못했다. 그것은 그들만의 시장이었고, 많은 미지의 영역이 있었기 때문에 정량화할 가치가 없다고 여겼다.
웨지, 경제성과 변동성
재생에너지와 재생에너지 투자는 2000년대 이후 줄곧 인기가 있었지만, 그 웨지는 항상 정부의 세액 공제 보조금에 의존해왔다. 기후 변화 지지자들은 웨지가 환경적 이유라고 주장하지만, 에너지 요금을 내기 어려운 사람들에게는 이를 주장하기 어렵다. 오랫동안 재생에너지는 자체적으로 경제적이지 않았다(보조금이 있어도):
따라서 사이클 초기 단계에서 자본 투입에 대한 수익은 매우 낮았다(특히 태양광은 풍력에 비해 달러당 경제성은 항상 더 낮았다). 그 시대의 대부분 재생에너지 개발업체와 공급업체는 파산했거나 공개시장에서 부진했다.
2000년대의 재생에너지에는 비밀이 없었다 — 풍력과 태양광의 힘은 수천 년 동안 이해되고 사용되어 왔다(수직축 풍차와 햇빛 집중). 이 산업은 정부의 이니셔티브와 예산 지원하에 이루어졌으며, 일부 경우 보조금 없이도 경쟁력 있는 수준에 이를 때까지 민간 부문이 태양광 패널과 풍력 터빈을 추가 개발하도록 장려했다.
우리가 말하고자 하는 것은, 저렴하고 유휴 상태의 블록체인이 보조금을 받는 비경제적 재생에너지와 닮았다는 점이다. 재생에너지가 보조금 외에 명확한 이점이 없고 궁극적으로 비용이 낮아지기를 기대하는 것처럼, 오늘날 대부분의 블록체인 인프라는 동일한 전제 — 대규모 벤처 캐피탈과 거래비용 감소 예측 — 에 의존하고 있다. 그러나 외부의 추진력 없이 소비자가 개발 속도를 가속화한다면 어떻게 될까?
블록체인 가격은 이미 충분히 저렴하며, 제품 웨지가 나타날 수 있을 정도로 오랜 시간 유지되어 왔다(이미 여러 차례 나타난 바 있다). 롤업 상에서 거래 비용이 0.10달러에서 0.01달러로 떨어질 때 암호화 제품이 채택될 것이라고 생각한다면, 잘못된 방향으로 노력하고 있는 것이다. Solana와 NEAR의 애플리케이션은 수십만 또는 수백만 명의 사용자를 확보할 수 있다.
암호화폐에는 두 가지 방향이 있다: 하나는 검열 저항과 사적인 화폐/결제(성공은 거뒀지만 확장이 어렵다); 다른 하나는 기술을 통해 온라인에서 글로벌 부를 창출하는 것이다. 후자에서 암호화폐는 거대한 웨지를 갖고 있는데, 현실 세계와 달리 모든 신규 자산의 변동성과 쉽게 확보 가능한 유동성이다.
암호화폐에서는 이미 ICO, NFT, ERC-20 토큰, LBP, 최근에는 friend.tech까지 있었다. 그래서 플레이어를 원망하지 말고 게임을 원망하라. 목적지가 아니라 수단이다.
변동성은 창업자에게 시간과 사용자 관심을 안겨준다. 여러 면에서 고객 획득 도구와 동일하다. 최고의 암호화폐 창업자들은 이 추진력을 활용해 킬러 제품을 테스트하고 출시하면서 스트레스와 팽창된 기대를 관리한다. 그러나 자사 네이티브 토큰의 변동성은 기본 전제가 되어서는 안 되며, 장기적인 제품-시장 적합성 발견을 해치지 않는 다른 투기 수단들도 있다.
결론
偉大한 아이디어를 찾고 실행하는 데는 표준 방법이 없다. 우리는 비밀이 창조되는지 발견되는지 정확히 알지 못하며, 제품이 누군가의 문제를 해결해야 하는지 아니면 누군가에게 문제를 '창조'해야 하는지도 모른다. 선점 우위와 후발 주자 우위 중 어느 것이 더 중요한지도 확신할 수 없다.
하지만 한 가지는 분명하다 — 성공은 진보를 필요로 하며, 진보는 순차적으로 이루어진다(때로는 예기치 않게). 주요 발견은 모두 작은 발견에 앞선다. 적합한 사용자와 제품(제품-시장 적합성)을 찾기 위해 웨지는 필수적이다. 광범위하게 네트를 치는 대신, 관심 있는 사용자들과 제품 아이디어를 테스트할 수 있게 해준다.
우리는 Web2와 암호화폐를 막론한 다양한 사례를 통해, 신규 창업자들이 동경하는 성공 스토리가 모두 작고 흐릿한 아이디어에서 시작됨을 보여줬다. 창업자들은 시작 시점에 의존 경로를 예측할 수 없으며, 출발할 때 지평선 바로 옆에 있는 모든 인접 시장을 볼 수 없다. 바로 이 '근접 가능성'이 기업이 전진하면서 새 시장을 인식하고 통합하게 만든다.
우리는 암호화폐 창업자들이 앞으로 '웨지'를 유행어로 기본 설정하길 바란다(올해 '슈퍼앱'을 사용한 것처럼).
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