编译：深潮 TechFlow

注：本文收录于深潮 TechFlow 专题《YC 创业课中文笔记》（每日更新），致力于收集整理 YC 课程的中文版本，第十八篇为 Y Combinator 合伙人与 Gmail 创始人 Paul Buchheit 的在线课程《1000 亿美元之路》。

90年代初创企业的寻找与追求

在90年代，一切都与现在不同。我当时对初创企业非常感兴趣，即使在小时候，我也不喜欢为他人工作。我喜欢想象自己可以像尼古拉·特斯拉一样成为发明家并赚很多钱。

在1998年，没有创业学校或Y Combinator，所有的资源都非常有限。当时网络还比较小，我没有任何联系，我不认识在初创企业工作的人，但我怀疑他们在加利福尼亚。除了西雅图的亚马逊，大部分公司都在加利福尼亚，如eBay、Netscape以及第一代雅虎等。

那时到处都是初创企业，我希望可以在英特尔这样的大公司找到一份工作，虽然我曾在那里工作过，但并没有得到我期望的东西，因此我开始寻找其他的机会。当时，我记得有一个特别的经历。我和几个同事聚在一起，我们都年轻，大约只有21岁或22岁。英特尔同事告诉我：“这里有一个非常好的退休计划。如果你在那里工作了多少年，你的年龄加上服务年限就可以在55岁左右退休。” 当听到这个消息时，我意识到这并不符合我的理想。我不想在一个地方为了一份退休金而浪费自己的时间。相反，我希望可以成为一个成功的创业者并实现自己的梦想。

寻找在Linux上创业的机会

我热爱Linux，并寻找在Linux上创业的机会。早在1993年，我就对Linux产生了浓厚兴趣，但当时企业界并不看好它，认为Windows是更适合企业使用的操作系统，而Linux只是一些业余爱好者的玩意儿。因此，我开始寻找在Linux上工作的初创公司。我给六家初创公司发了简历，但由于邮件服务器配置错误，没有得到大多数公司的回音。

我的创业之路

在谷歌工作让人感到非常兴奋，因为我们致力于构建大系统、创造伟大产品以及未来的发展方向。尽管如今谷歌已经成为巨头，但在起初的时候，很多人仍然低估了它的潜力。

在90年代，人们的电子邮件通过POP3协议下载到个人电脑上，这让我感到困惑，因为信息应该是无处不在的。因此，在大学期间，我一直思考着将所有东西都放到互联网上并随时访问的想法。

1996年夏天，我开始试图开发一款基于网络的电子邮件服务，但采用的方法是错误的，这让我意识到建立电子邮件需要多人合作。

跳到2001年，谷歌正在进行重大重组，我们被要求构建一个电子邮件系统。尽管我对电子邮件非常感兴趣，但我们不确定应该如何去构建它。因此，我做了一些简单的设计，将我的所有电子邮件存储到数据库中，并构建了一个搜索功能。然后，我将其发送给我的工程团队并收到反馈，我们不断迭代和改进，直到有100个用户。在这个过程中，我们发现关键不在于搜索谁的电子邮件，而是让电子邮件可以轻松地被搜索和管理。

总的来说，我的经验教训是明确产品的核心价值，并通过不断地迭代和改进来达到最终的目标。同时，始终保持用户体验的重要性，了解用户对产品的需求和反馈，并及时进行调整和改进。在创建新的东西时，需要明确产品的核心价值，并且通过不断地迭代和改进来达到最终的目标。始终保持用户体验的重要性，了解用户对产品的需求和反馈，并及时进行调整和改进。

在我的创业之旅中，我试图通过Outlook电子邮件的一个问题联系那些人，并让他们成为Gmail的用户。虽然我们一开始只有很少的用户，但我们一直迭代和改进，最终成为了一个成功的产品。历史有时会阻碍创新，因此，在开始时，我们要从深邃但狭隘的吸引力开始，然后随着时间的推移而扩大它。

如何找到真正有吸引力的事情？

在我离开 Google 后，我在 Slashdot 上看到了关于 Y Combinator 暑期创办人计划的信息，并被这个开放的想法所吸引。我发了一封自我介绍的电子邮件，并参加了晚宴。

我的理念与我们试图让所有初创公司都能做到的是找出真正有吸引力的事情，即使只对一小部分人而言。

为了那些不知道什么是社交网络的人，我们实际上创建了类似的按钮。第一个类似的按钮出现在 FriendFeed 上，几个月后神秘地出现在 Facebook 上。

社交活动真的很难。许多社交活动都是通过 YC 来的，谷歌也尝试过这个领域，但这是一个非常困难的产品类别之一。Twitter 或 Facebook 等成功的社交媒体平台只是抓住了某些事情，而其他平台则未能做到。但有时候这些故事可能是真实的，也可能是虚构的。

在努力使 FriendFeed 取得成功的过程中，我们一直遇到了 Facebook 这家公司。事实上，Facebook 知道他们在做什么，他们非常擅长这个领域，无论是 Twitter、Google 还是 MySpace 都难以与其竞争。

对于 FriendFeed 来说，我们只是想要寻找最好的解决方案。我认为 Facebook 在他们的平台上有一个非常重要的见解，那就是它几乎不是必须取悦的最终用户，而是网络。因为最重要的特征是你的朋友在那里，所以有时候存在着一种紧张关系，即什么对个人有好处和什么对网络有好处之间的冲突。Facebook 总是会做对网络有利的事情，而企业也需要让买家高兴，而不是最终用户。

对于谷歌来说，人们使用谷歌搜索，如果他们去其他搜索引擎，就必须让那些人高兴。在企业中，无论买家是谁，Facebook 的微妙之处在于，他们拥有了一个庞大的网络，这是令人高兴的原因。你必须确定是谁的幸福让你成功。

初创企业成功的原因

谷歌有很多员工，尽管存在相似之处和不同之处，但其中一个让我很高兴能够在那里工作的原因是，就像我在谷歌的经历一样，人们很容易过度概括成功的原因，比如说谷歌成功是拥有颜色鲜艳的球。虽然你可以找到所有的理由来解释成功，但回想起来，情况显然并非如此简单。我认为这些理由中的大多数可能都是错误的。

然而，有一些关键的事情。当我进入办公室时，我感觉到这是一个有意义的地方。这是一种强烈的信号，使我感到舒适。这对我来说是微妙的事情。或许这有点形而上学，但每个人都会有自己的感受。当你走进办公室时，你会问自己：“这里的氛围怎么样？我的感觉如何？我的精神状态是提升了还是下降了？”这种感觉让我觉得非常兴奋。

我认为公司的成功不仅来自于建造出令人惊叹的产品，例如Gmail、Google Maps等等，也来自于创始人的态度和信念。这些创始人包括Sergey、Larry和Eric，他们会让你有一种狂热的感觉，让你觉得自己可以接管整个世界。因此，员工要知道公司正在做什么，而不只是追求某种趋势或想法。如果你只是在那里等着拿薪水并等待公司破产，你的精神状态将完全不同。

我认为最具挑战性的人可能是Mark Zuckerberg。他经常被质疑，但他仍然坚信自己的方向是正确的。这也反映在公司内部的一些神话中。

还有一个有趣的故事。当Facebook只是一个大学社交网络时，它已经拥有了约1000万用户，但Yahoo以10亿美元的价格想要收购他们。所有人都告诉马克应该接受这笔交易，但后来他拒绝了，并替换了整个管理团队。他的周围的人都在给他施加压力，让他接受交易。最终，他没有接受这笔交易，这证明了他的决定是正确的。

另外还有一个故事。当Facebook发布新闻简报时，与此同时，人们非常愤怒。尽管Facebook有1000万用户，但其中800万人加入了反对组织。即使你想让用户做任何事情，也无法强迫他们。这在一定程度上会让大多数用户感到不满或其他方面的反感。但是，Facebook相信人们会在这个问题上做出改变，最终证明了他们的判断是正确的。

我认为在初创企业中，有几个非常重要的事情需要注意。

首先，你需要拥有相当高的信念，即使所有用户都对你大发雷霆，也要相信他们会在某个时候改变态度。其次，焦点是最重要的事情之一。作为一个初创企业，你必须把你的所有资源集中在一个点上，因为与那些已经做了1000件不同事情的大公司相比，你在各个方面都欠缺足够的资源。这样，你才能真正强大起来，才有可能与这些大公司竞争。

谷歌在搜索领域取得胜利的部分原因是因为我们早期就关注了搜索的全部内容，而其他公司则想成为门户，需要做很多其他事情。因此，初创企业需要尽可能地节俭。投入产出比是最好的指标之一，你需要用更少的钱去做更多的事情。但是，许多初创企业的回报却很低，他们拿到钱后，往往会把它烧掉而没有任何结果。因此，需要以最少的时间和金钱产生大量的产出，并放大资金的效益。

总是以绝对最小的方式来解决问题也是非常重要的。这意味着需要尽可能地降低成本，不惜采取类似节俭的策略，例如减少电子邮件数量等。如果你不为自己的产品感到尴尬，那么你已经等得太久了才推出产品。因此，在初创企业中，要尽快把产品弄出来，并花费尽可能少的时间和金钱去完成它。

拥有足够的预算并不一定意味着成功

可能你建立了太多的电子邮件，不知道实际上建立了什么。我学到的最惊讶的一件事是，那些与许多初创公司合作但最终死亡的原因经常是资金过多。有些公司如果没有如此强大的财务支持也可能会取得成功。

Juicero公司正在出售一种售价700美元的果汁袋压榨机。我认为这是一次巨大的失败，因为在没有和任何客户交谈之前，他们就获得了12万美元的资金。如果Juicero公司通过创业孵化器YC程序获得了12万美元的资金，他们将不得不去与客户交流：“嘿，我们想把这个售价700美元的果汁袋压榨机卖给你，你感兴趣吗？”这就像在创业公司推销产品一样，你必须去和顾客沟通。

在这种盲目追求资金的泡沫中，很容易变得疏远和脱离现实，而远离真正的市场需求。拥有大量资金的问题是，在你真正做好准备之前就失控了。因此，无论你筹集多少资金，都要考虑如何放大其价值。如果你筹集了500万美元，这并不意味着你只创造了15万美元的价值就能感到满足，实际上你必须创造5000万美元的价值。

在新闻界、会议和演讲中，很容易脱离现实，因为你不是在销售产品，而是在创造人们真正想使用的东西。如果要创建一个史诗般的公司，既要考虑未来，也要关注过去。因为有很多经验教训需要学习，有更多的事情会出错，而不是做正确的事情。

所以你必须同时保持对未来的憧憬和目标，以及处理眼前的问题。如果你花费太多的资金，你会把所有时间都用在梦想承诺的土地上，而没有处理眼前的问题。

为什么谷歌、Netflix 和亚马逊成为了大公司？

这些公司之所以成为了领导者，不是因为员工更聪明或更加努力工作。实际上，你的聪明与工作努力程度是有限制的。要想成为领导者，你必须坐在现实或者世界指数变化的顶端。

早期的 Intel、微软和苹果也坐在这个顶端，随着微型计算机的崛起，微软因为他们在微型计算机操作系统上的成功而成为了一家大公司。同样地，谷歌成为了大公司，是因为他们从一开始就意识到互联网的发展，并做出了正确的决策。

其他人没有成功的原因在于他们没有考虑在线信息量呈指数级增长的事实。因此，我们需要更好地组织自己以应对这种指数级增长。

谷歌从创立的使命就是组织和利用世界上的所有信息。人们总是惊讶于谷歌积极地收集信息，但这在他们的任务声明中已经明确说明。

如果你想成为成功的领导者，你需要预见未来的变化并做好准备。你可以给自己一个问题：如果我跳上时间机器，前往未来的10年，比如2028年，那么与2018年相比，世界会发生哪些根本性的变化？你需要识别这些变化，并为你的公司做好准备。

即使Facebook不存在，就像谷歌一样，在某个时候将有人建立一个巨大的社交网络。因此，你需要考虑到你的初创企业，因为未来可能会存在其他的公司来占领市场。你需要提高速度或者质量，以成为捕获市场的人。

如何确定临界点？

我觉得过度思考这个问题是没有必要的。

如果有人愿意为一杯咖啡支付40美元，那么我就开始销售40美元的咖啡。关键在于当你无法跟上需求时，你就会遇到问题。所以，你不应该通过思考来解决这个问题，而是直接与市场对话，并让市场给出答案。当你只是努力跟上需求时，你会发现这是最有效的方式。

在这些高速增长的公司中，你需要做的就是紧跟市场的需求。例如，Google 内部最大的问题之一是无法足够快地建立数据中心。但是，事情发展得太快了，你可能会面临扩大规模的问题。因此，当处于高速成长状态时，你不需要指导，因为你知道自己所处的位置。

总之，在成长过程中，紧跟市场需求并与市场对话是最重要的事情。

如何找到真正面临紧急问题的客户

我对很多初创企业的事务感到危险，因为他们最终没有真正解决一个紧急问题。当你与别人交谈时，他们可能会说，“哦，是的，有这个解决方案会很好。”然后你开始制作这个产品，并花费了很多年的时间。但是当你去找他们，告诉他们产品已经准备好了时，他们说，“我们这个季度真的很忙，实际上我们要等到明年才能将其列入预算。九个月后再谈可以吗？”尤其对于初创企业来说，这是致命的。

因此，你需要找到真正面临紧急问题的客户。想象一下，你的手臂被固定在一块巨石下面，你只有两个选择：用牙齿自己咬断手臂或与有前途的年轻创业公司签订意向书。你需要寻找那些绝望的人，因为他们愿意忍受一个糟糕的产品并花时间与你一起工作。

创始人可以使用一种非常有效的方法——进入客户组织并亲自与他们合作，就像早期Stripe的安装方式一样。Patrick Collison会出现并将Stripe集成到代码中。如果他们不愿意让你加入他们的系统或与他们的人交谈，那么也许他们没有足够的痛苦。你需要寻找更有痛点的客户。

在市场足够大的情况下，一定会存在绝望的客户。所以，创始人应该寻找真正面临紧急问题的客户，并积极地进入其中并与他们合作。

创始人成功背后的源动力

创始人的精力来源于焦点、节俭、痴迷和爱，而这种强烈的关注对某些创始人来说几乎是不合理的。最疯狂的例子可能是伊隆·马斯克。在他启动 SpaceX 之前，他曾参加 Google 的技术演讲，并被问到，“如果火箭在你发射的时候爆炸了，你会怎么做？”他回答道：“我有足够的钱来进行三次发射。”事实上，他把自己的全部财产都投入到了这个项目中。前三次发射失败后，他仍然设法筹集足够的资金购买第四枚火箭。如果第四枚火箭也失败了，就不会有 SpaceX 和 Tesla 的成功，因此这是一种非常不理智的决定。

虽然这种做法可能听起来很疯狂，但同时也表明了创始人对自己的想法和企业的执着和信心。正确的做法应该是谨慎地处理资金并做出理性的决策，但对于一些创始人来说，这种非理性的痴迷却很好地推动了他们的事业。

为什么 Okrut 失败了，而 Twitter 和 Facebook 却成功了？

Okrut 在巴西非常流行，实际上正在蓬勃发展。尽管可以编造许多原因，为什么它最终不成为社交网络，但它正在迅速发展并获得了极大的成功。然而，至少在美国，它消亡的原因是因为它太慢了。

这主要是因为公司内部缺乏员工的共鸣，它没有成为一种危机感，让所有人都感受到“哦，天哪，我们必须让这件事成功。”相比之下，谷歌非常注重解决有趣的计算机科学问题，这些问题真正激发了人们的兴趣和热情。

就像 Twitter 的创始人或至少其中三个创始人中的两个一样，他们不会在谷歌上建立这个系统。因为如果他们建立了这个系统，那么它会被质疑：“这是什么东西？”Twitter 在技术上并不是很有趣，所以它也不是谷歌的 DNA。

当 Google 尝试进军社交媒体市场时，这并不是因为拉里对社交网络有着深厚的爱，而是因为他们想与 Facebook 竞争。然而此时，Facebook 已经遥遥领先，并对这个市场的发展有更深刻的理解。因此，如果你落后了并且没有做得很好，你肯定会失败。